Prodajni lijak na spletu [Kaj je, kako deluje in kako ga načrtovati]

Spodaj pojasnjujem kaj je prodajni lijak, kakšen je njegov pomen pri izboljševanju prodaje iz spletnih trgovin in pri pridobivanju novih poslov iz spletnih strani, kaj se splača upoštevati pri načrtovanju svojega prodajnega lijaka in, kot je to že v navadi, v nekaterih drugih blog zapisih, so na koncu predstavljeni tudi primeri nekaterih dobrih praks prodajnih lijakov.

Če boste “predelali” prispevek v celoti, bi morali priti do odgovora zakaj dosti spletnih strani, ravno zaradi nenačrtovanja ali napačnega načrtovanja prodajnega lijaka, ne dosega dobrih oz. želenih konverzij.

Kaj je prodajni lijak [in zakaj ga ne berite zgolj kot neko “marketinško teorijo”]

300.000 tisoč marketinškim teorijam navkljub, sam, zelo poenostavljeno, prodajni lijak razložim s spodnjo sliko:

prodajni lijak
Na začetku prodajnega lijaka želimo zajeti, identificirati in prepoznati celoten bazen obiskovalcev naše spletne strani. Iz tega bazena se lahko razvijejo čisto različne situacije (nakupi v spletni trgovini, prijave na elektronske novičke, prijave na sledenje na družabnih omrežjih, nova poslovna partnerstva z npr. dobavitelji, odnosi z mediji, itd…).

Poglejte primer načrtovanja prodajnega lijaka za spletno stran SEO-Praktik.si:

prodajni lijak segmentacija
Optimizacija spletnih strani (SEO) zanima zelo širok spekter publike. Od spletnih agencij, ki SEO optimizacijo izvajajo, do tistih, ki se optimizacije spletnih strani, učijo, do podjetij, ki želijo sama SEO optimizirati svoje strani, do žnj ostalih…
Pomembno je, da načrt oz. strukturo prodajnega lijaka na začetku, zastavite tako, da lahko ključne besede, ki jih boste raziskovali in našli v prihodnosti, enostavno in hitro, smiselno vključite v posamezen segment (tematiko) v lijaku… Na ta način vaš bazen potencialnih interesentov/ obiskovalcev spletne strani, vedno raste.

Zakaj je za učinkovit prodajni lijak pomembna analiza ključnih besed

Osnova za identifikacijo prvega, začetnega in zeeelo širokega bazena interesentov, ki bi bili zanimivi, da opazijo in obiščejo vašo spletno stran (začetek prodajnega lijaka), naj bo analiza ključnih besed. Bolj široka kot je v tej fazi načrtovanja prodajnega lijaka vaša analiza ključnih besed, bolj širok bazen potencialnih obiskovalcev spletne strani, si lahko obetate.

Ker, kot veste, (tisti, s katerimi sodelujem oz. me spremljate) sam, z nekaterimi svojimi spletnimi stranmi in tudi speltnimi stranmi svojih strank, precej delujem na področju pohištva, pokažem primere analize širokih ključnih besed, najprej za pohištveno panogo:

Za pohištvo v segmentu počivalnikov, gugalnikov, enosedov, itd… se na slovenskem spletu, zanima, na mesečni ravni, cca. 1600 uporabnikov Googla:

prodajni lijak analiza ključnih besed
Analiza ključnih besed za počivalnike….

Če dobro pogledate spodnji del (zgornje) slike, boste opazili, da se interesenti za ponudnike počivalnikov, na spletu zanje zanimajo tudi tako, da zraven počivalnika vtipkajo blagovno znamko različnih počivalnikov (npr. Natuzzi, Mimovrste, itd…). Če bi torej hoteli sestaviti širok bazen interesentov za počivalnike, bi bilo pametno upoštevati tudi to, da nekateri interesenti počivalnike na spletu iščejo preko njihovih blagovnih znamk. Če smo npr. spletna trgovina s počivalniki različnih blagovnih znamk, ne bi bilo narobe, če v svoji trgovini, omogočimo tudi sortiranje (filter) počivalnikov, glede na blagovne znamke.

NAMIG: Analiza ključnih besed (v prikazanem primeru za pohištvene in mizarske spletne strani), ki nimajo spletne trgovine, lahko pove, da se splača spletne vsebine, za (pohištvene) ključne besede, zasnovati drugače… (ker se z njimi zasleduje drugi namen (klik na reklamo, spodbujanje oddaje povpraševanj, prijava na e novice, itd…). Poglejte 2 primera spodaj.

Moje Adsense (mizarske in pohištvene spletne) strani, za katere je tudi izdelana analiza ključnih besed za čisti začetek prodajnega lijaka, imajo vsebine, za razliko od zgornjega primera (ker pač to niso spletne trgovine) vsebine zastavljene s pomočjo poglavij v kazalu vsebin.

Poglejte spodnji primer za vsebino, kjer so predstavljeni leseni nadstreški:

kazalo za prodajni lijak

Primer spletne vsebine za vgradne omare:

struktura vsebin za prodajni lijak

Primeri publik, ki imajo različne interese in se zanje, glede na te interese, splača pripravljati različne vrste spletnih vsebin, so lahko:

  • potencialni kupci
  • uporabniki spleta s težavami, ki jih odpravljajo vaše storitve in produkti
  • uporabniki spleta, ki raziskujejo vašo panogo
  • vaša konkurenca
  • mediji vseh vrst (še posebej pa spletni mediji (blogerji, novičarji, forumaši,…), v nadaljevanju za potrebe offsite SEO optimizacije)

Segmentiranje prodajnega lijaka glede na namen obiskovalcev spletne strani

Ko imate enkrat identificirane vse potencialne publike, celoten bazen interesentov (potencialnih obiskovalcev vaše spletne strani), segmentirate publiko na začetku prodajnega lijaka, glede na namen obiska.

Namen obiska obiskovalcev vaše spletne strani ugotavljate s še podrobnejšo analizo ključnih besed.

Če ste v prvi fazi načrtovanja prodajnega lijaka, ugotavljali “tematike” s “širokimi” ključnimi besedami (npr. počivalniki, leseni nadstreški, vgradne omare,…), ki utegnejo zanimati vse vaše obiskovalce spletne strani, v tej, drugi fazi, ugotavljate namen uporabnikov spleta, v okviru vsake najdene tematike posebej.

Poglejte primere:

  • banka, ki npr. deluje na področju kreditiranja in jo na začetku prodajnega lijaka, zanima tematika “krediti”, bo segmentacijo prodajnega lijaka v tej, drugi fazi, naredila z raziskovanjem podrobnejših ključnih besed, npr. glede na vrsto potreb, ki jih iskalci kredita, s kreditom sploh želijo zadovojiti:
prodajni lijak segmentacija trga
Bolj kot je podrobnejša analiza ključnih besed natančna, bolj natančne bodo kasneje pripravljane spletne vsebine za različne faze prodajnega lijaka različnih segmentov interesentov. Raziskava panoge kreditov lahko vključuje še npr. raziskovanje iskalcev glede na hitrost pridobitve kredita, obrestne mere in stroške kreditov, potrebno dokumentacijo za odobritev kredita, ročnost kredita (dolgoročni, kratkoročni, krediti,…)itd….
  • spletna trgovina, ki jo zanima “širok” segment daril, lahko s podrobnejšo analizo ključnih besed, pride do bolj natančnih vsebin za posamezne, bolj natančno izražene kupce daril:
prodajni lijak segmentacija
Seveda to prakso segmentacije kupcev za bolj natančne faze prodajnega lijaka, danes izvaja že večina spletnih trgovin (vsaj tistih, ki so na vrhu Googla). A ta segmentacija ni koristna samo za učinkovit prodajni lijak za organske (SEO) prikaze….. V bistvu se ista segmentacija in pozicioniranje ustreznih vsebin v različnih fazah, uporablja tudi pri Google Ads plačljivih kampanjah in tudi pri plačljivi promociji čez družabna omrežja. V času, ko to pišem, se bliža materinski dan in kar preverite na Googlu, koliko in kakšne (organske+Ads) vsebine, se bodo v datumih okrog materinskega dneva, pojavljale na prvi strani Googla.
  • spletna trgovina, ki sicer prvenstveno prodaja ovitke za telefone in zaščitna stekla (one of my customers, of course), TopIzbira.si, se s podrobnejšo analizo ključnih besed, lahko postavi na ustrezno mesto prodajnega lijaka, s produkti, ki jih v svoj prodajni program, uvaja na novo…. (npr. pametne ure).

Ugotavljanje namena/namenov obiskovalcev vaše spletne strani vam bo pomagalo pri kasnejšem načrtovanju in pripravi ustreznih spletnih vsebin:

  • nekateri obiskovalci se o vaši panogi zanimajo in informirajo – za njih boste pripravili informativne vsebine
  • nekateri obiskovalci vašo stran obiščejo zato, da primerjajo vašo storitev in cene z drugimi – za njih boste pripravili npr. primerjalne tabele
  • nekateri obiskovalci potrebujejo takojšnjo ponudbo – za njih boste pripravili spletne vsebine s ponudbami
  • nekateri obiskovalci bi radi videli kako deluje vaša storitev – za njih boste pripravili video vsebine
  • itd….

Po identificiranih namenih obiskovalcev spletne strani, sledi segmentiranje posameznih skupin obiskovalcev, ki ste jih ločili glede na namen (t.i. search intent), glede na vroče, mlačne in hladne….:

  • vročim je treba takoj ponuditi čim bolj enostavno pot do nakupa
  • mlačnim ponudite dodatne argumente (npr. primerjajte, preverite še to, poglejte kako deluje,….)
  • hladnim nežno ali duhovito ponudite možnosti, da vas spremljajo še naprej (npr. preko obveščanja čez vaše e novice)

Kaj je namen prodajnega lijaka

Čeprav se bo najbrž spodnje bralo malo preveč “marketinško megleno”, je namen prodajnega lijaka v bistvu mogoče strniti v vsega 3 točke:

  • najprej identificirati posameznike in podjetja ter vse, ki utegnejo dodati vrednost v vaši panogi
  • po identifikaciji vpletenih, načrtovati ustrezne spletne vsebine, ki vodijo k zadovoljitvi ciljev vseh identificiranih v prvi fazi prodajnega lijaka
  • povečati prodajo v spletni trgovini, izboljšati konverzijo npr. na obveščanje o vaših novicah in novostih, povečati bazo sledilcev na družabnih omrežjih, itd….

Video o tem kako prodajni lijak dejansko prinaša denar si lahko pogledate spodaj, pod videom pa boste našli še konkretne napotke kako prodajni lijak načrtovati.

Kako vam [dobro načrtovan] prodajni lijak pomaga izboljševati prodajo preko spletne strani

Bolj kot imate natančno definirane segmente prodajnega lijaka, bolj natančno je lahko vaše targetiranje na te skupine.

Poglejte 2 primera:

  • Družba Kreal inženiring, ki se sicer ukvarja z inženiringom, industrijskim oblikovanjem, razvojem, projektiranjem in urejanjem krajinske arhitekture, ima izdelane ciljne spletne vsebine za vsak segment tega (storitvenega) prodajnega lijaka (hkrati pa na spletu razvijajo še spletno trgovino),…

Kako načrtujte prodajni lijak z namenom, da dosegate boljšo vidnost spletne strani in boljšo konverzijo

Če hočete začrtati dober in učinkovit prodajni lijak, se osredotočite na raziskovanje search intentov (namenov uporabnikov Googla). Bolj kot iz vsake posamezne ključne besede, prepoznate iskalni namen (iskalne namene), večja je verjetnost, da boste za prepoznane iskalne namene, pripravili natančne spletne vsebine (in CTA-je, ki sprožijo želene odzive in akcije obiskovalcev vaše spletne strani).

Dodatne, uporabne info v zvezi s prodajnim lijakom: