Prodajni lijak na spletu [Kaj je, kako deluje in kako ga načrtovati iz vidika SEO]

Kaj je prodajni lijak

Prodajni lijak (ang. sales funnel) je proces, skozi katerega gre potencialna stranka od prvega stika s podjetjem do končnega nakupa. Predstavljate si ga kot lijak, ki se začne široko na vrhu in se oža proti dnu.

1. Zavedanje (Awareness): Stranka prvič izve za tvojo blagovno znamko ali izdelek (npr. prek oglasa, socialnih omrežij, Googla).
2. Zanimanje (Interest): Stranka začne raziskovati več o tvoji ponudbi (bere bloge, gleda videe, pregleduje spletno stran).
3. Razmislek (Decision): Stranka primerja tvojo ponudbo z drugimi in razmišlja o nakupu.
4. Akcija (Action): Stranka se odloči za nakup in postane kupec.

Cilj je voditi stranke skozi ta proces z ustreznimi vsebinami in spodbudami, da bi na koncu opravili nakup.

Primer načrtovanja prodajnega lijaka na naši spletni strani SEO-Praktik.si:

Kakšen je pomen prodajnega lijaka pri spletni optimizaciji (SEO)

Prodajni lijak je pomemben pri SEO, ker pomaga usmerjati uporabnike skozi različne faze do nakupa:

V fazi zavedanja optimiziramo vsebine z dolgimi ključnimi besedami, da privabimo širše občinstvo (blogi, vodiči).
V fazi zanimanja ciljamo na bolj specifične ključne besede, ki kažejo na raziskovanje (primerjave, pregledi).
V fazi razmisleka uporabnike usmerimo k odločitvi z vsebinami, kot so ocene izdelkov in ponudbe.
Na koncu, v fazi akcije, optimiziramo strani za konverzije (nakup). Tako SEO podpira vsako fazo lijaka, da uporabnike učinkovito pripelje do končnega cilja – nakupa.

Pomen analize ključnih besed pri načrtovanju prodajnega lijaka za SEO

Osnova za identifikacijo prvega, začetnega in zeeelo širokega bazena interesentov, ki bi bili zanimivi, da opazijo in obiščejo vašo spletno stran (začetek prodajnega lijaka), naj bo analiza ključnih besed.

Bolj široka kot je v tej fazi načrtovanja prodajnega lijaka vaša analiza ključnih besed, bolj širok bazen potencialnih obiskovalcev spletne strani, si lahko obetate.

Ker, kot veste, (tisti, s katerimi sodelujemo) sami, z nekaterimi svojimi spletnimi stranmi in tudi spletnimi stranmi svojih strank, precej delujemo na področju pohištva, pokažemo primere analize širokih ključnih besed, najprej za pohištveno panogo:

Za pohištvo v segmentu počivalnikov, gugalnikov, enosedov, itd… se na slovenskem spletu, zanima, na mesečni ravni, cca. 1600 uporabnikov Googla:

Če dobro pogledate spodnji del (zgornje) slike, boste opazili, da se interesenti za ponudnike počivalnikov, na spletu zanje zanimajo tudi tako, da zraven počivalnika vtipkajo blagovno znamko različnih počivalnikov (npr. Natuzzi, Mimovrste, itd…).

Če bi torej hoteli sestaviti širok bazen interesentov za počivalnike, bi bilo pametno upoštevati tudi to, da nekateri interesenti počivalnike na spletu iščejo preko njihovih blagovnih znamk.

Če ste npr. spletna trgovina s počivalniki različnih blagovnih znamk, ne bi bilo narobe, če v svoji trgovini, omogočite tudi sortiranje (filter) počivalnikov, glede na blagovne znamke.

NAMIG: Analiza ključnih besed (v prikazanem primeru za pohištvene in mizarske spletne strani), ki nimajo spletne trgovine, lahko pove, da se splača spletne vsebine, za (pohištvene) ključne besede, zasnovati drugače… (ker se z njimi zasleduje drugi namen (klik na reklamo, spodbujanje oddaje povpraševanj, prijava na e novice, itd…). Poglejte 2 primera spodaj.

Naše Adsense (mizarske in pohištvene spletne) strani, za katere je tudi izdelana analiza ključnih besed za čisti začetek prodajnega lijaka, imajo vsebine, za razliko od zgornjega primera (ker pač to niso spletne trgovine) vsebine zastavljene s pomočjo poglavij v kazalu vsebin.

Poglejte spodnji primer za vsebino, kjer so predstavljeni leseni nadstreški:

Primer spletne vsebine za vgradne omare:

Primeri publik, ki imajo različne interese in se zanje, glede na te interese, splača pripravljati različne vrste spletnih vsebin, so lahko:

• potencialni kupci
• uporabniki spleta s težavami, ki jih odpravljajo vaše storitve in produkti
• uporabniki spleta, ki raziskujejo vašo panogo
• vaša konkurenca
• mediji vseh vrst (še posebej pa spletni mediji (blogerji, novičarji, forumaši,…), v nadaljevanju za potrebe offsite SEO optimizacije)

Segmentiranje prodajnega lijaka glede na namen obiskovalcev spletne strani

Ko imate enkrat identificirane vse potencialne publike, celoten bazen interesentov (potencialnih obiskovalcev vaše spletne strani), segmentirate publiko na začetku prodajnega lijaka, glede na namen obiska (search intent).

Namen obiska obiskovalcev vaše spletne strani ugotavljate s še podrobnejšo analizo ključnih besed.

Če ste v prvi fazi načrtovanja prodajnega lijaka, ugotavljali “tematike” s “širokimi” ključnimi besedami (npr. počivalniki, leseni nadstreški, vgradne omare,…), ki utegnejo zanimati vse vaše obiskovalce spletne strani, v tej, drugi fazi, ugotavljate namen uporabnikov spleta, v okviru vsake najdene tematike posebej.

Poglejte primere:

• banka, ki npr. deluje na področju kreditiranja in jo na začetku prodajnega lijaka, zanima tematika “krediti”, bo segmentacijo prodajnega lijaka v tej, drugi fazi, naredila z raziskovanjem podrobnejših ključnih besed, npr. glede na vrsto potreb, ki jih iskalci kredita, s kreditom sploh želijo zadovojiti:

• spletna trgovina, ki jo zanima “širok” segment daril, lahko s podrobnejšo analizo ključnih besed, pride do bolj natančnih vsebin za posamezne, bolj natančno izražene kupce daril:

• spletna trgovina, ki sicer prvenstveno prodaja ovitke za telefone in zaščitna stekla (one of my customers, of course), TopIzbira.si, se s podrobnejšo analizo ključnih besed, lahko postavi na ustrezno mesto prodajnega lijaka, s produkti, ki jih v svoj prodajni program, uvaja na novo…. (npr. pametne ure).

Ugotavljanje namena/namenov obiskovalcev vaše spletne strani vam bo pomagalo pri kasnejšem načrtovanju in pripravi ustreznih spletnih vsebin:

• nekateri obiskovalci se o vaši panogi zanimajo in informirajo – za njih boste pripravili informativne vsebine
• nekateri obiskovalci vašo stran obiščejo zato, da primerjajo vašo storitev in cene z drugimi – za njih boste pripravili npr. primerjalne tabele
• nekateri obiskovalci potrebujejo takojšnjo ponudbo – za njih boste pripravili spletne vsebine s ponudbami
• nekateri obiskovalci bi radi videli kako deluje vaša storitev – za njih boste pripravili video vsebine ali vodnike.
• itd….

Po identificiranih namenih obiskovalcev spletne strani, sledi segmentiranje posameznih skupin obiskovalcev, ki ste jih ločili glede na namen (t.i. search intent), glede na vroče, mlačne in hladne….:

• vročim je treba takoj ponuditi čim bolj enostavno pot do nakupa
• mlačnim ponudite dodatne argumente (npr. primerjajte, preverite še to, poglejte kako deluje,….)
• hladnim nežno ali duhovito ponudite možnosti, da vas spremljajo še naprej (npr. preko obveščanja čez vaše e novice)

Kaj pomeni izraz customer journey?

“Customer journey” ali potovanje stranke opisuje celotno izkušnjo, ki jo stranka prehodi v interakciji s podjetjem, od prvotnega stika do morebitnega nakupa in celo po njem.

Ta pot običajno zajema različne faze, od zavedanja o znamki, raziskovanja in ocenjevanja izdelkov, nakupa do povratnega nakupa ali priporočanja izdelka ali storitve.

Customer journey je ključen koncept, saj podjetjem pomaga razumeti, kako poteka proces odločanja in kakšne izkušnje stranke doživljajo v posameznih fazah.

V digitalni dobi se customer journey še dodatno razveja. Stranke zdaj prihajajo v stik z znamkami preko spletnih strani, družbenih omrežij, e-pošte, klepetalnikov in še mnogo drugih kanalov.

Zato je izjemnega pomena, da podjetja razvijajo integrirane strategije, ki omogočajo brezhibno izkušnjo stranke na vseh točkah stika. Razumevanje teh poti je osnova za uspešno optimizacijo prodajnega procesa, v katerem igra pomembno vlogo prodajni lijak.

Kako oblikovati prodajni lijak z umetno inteligenco?

Prodajni lijak ali sales funnel je koncept, ki ga podjetja uporabljajo za oblikovanje poti, po kateri se potencialne stranke premikajo od prvega stika z znamko do nakupa. S pomočjo umetne inteligence (AI) je možno prodajni lijak optimizirati na vsakem koraku, da poveča učinkovitost in uspešnost.

Umetna inteligenca lahko s podatkovnimi analizami, avtomatizacijo in napovedovanjem pomaga podjetjem bolje razumeti, kje in kako pritegniti stranke ter kako povečati verjetnost, da bodo zaključile nakup. Naslednji koraki pojasnjujejo, kako oblikovati prodajni lijak z umetno inteligenco.

Analiza podatkov za segmentacijo strank

Prvi korak v oblikovanju prodajnega lijaka je razumevanje, kdo so vaše potencialne stranke in kakšne so njihove potrebe.

Z uporabo AI lahko podjetja analizirajo velike količine podatkov, ki vključujejo vedenjske vzorce strank na spletni strani, demografske podatke in zgodovino nakupov.

Na podlagi teh informacij je možno stranke razdeliti v specifične segmente, kar omogoča bolj prilagojeno oglaševanje in komunikacijo. AI sistemi lahko tudi spremljajo vedenje obiskovalcev v realnem času in na podlagi tega avtomatizirajo prilagoditve vsebine ali ponudbe.

Uporaba personalizacije za večjo vključenost

Z umetno inteligenco lahko podjetja ustvarijo visoko prilagojene vsebine, ki so zasnovane posebej za določeno ciljno skupino. Algoritmi za priporočila, ki jih poganja AI, omogočajo prikaz izdelkov, ki ustrezajo željam in interesom posamezne stranke, s čimer je večja verjetnost, da bodo slednji sprejeli konverzijo.

Personalizacija se lahko izvaja na različnih točkah prodajnega lijaka – od ciljanja prek oglasov na družbenih omrežjih do personaliziranih e-poštnih kampanj in priporočenih izdelkov na spletni strani. Vse to prispeva k večji vključenosti strank in spodbuja napredovanje skozi prodajni lijak.

Samodejno spremljanje in negovanje potencialnih strank

V srednjem delu prodajnega lijaka je pomembno negovati potencialne stranke, ki so že pokazale zanimanje za izdelek ali storitev, vendar še niso pripravljene na nakup.

Umetna inteligenca lahko na podlagi zgodovine vedenja in vzorcev nakupov predvidi, kdaj in s kakšno vsebino se je najbolje obrniti na te stranke, da se ohrani njihov interes. Na primer, AI lahko samodejno pošlje prilagojena sporočila prek e-pošte ali klepetalnikov in tako nadaljuje komunikacijo, ne da bi bil potreben poseg prodajnih agentov.

Prilagoditev cen in napovedovanje ponudb

Napovedna analitika, ki jo poganja umetna inteligenca, omogoča podjetjem, da učinkovito prilagodijo cene in ustvarijo posebne ponudbe za stranke, ki so tik pred odločitvijo za nakup.

Takšna optimizacija je še posebej koristna v konkurenčnih industrijah, kjer je cena pogosto ključen dejavnik odločitve.

AI lahko spremlja vedenje strank in napove, katera ponudba ali popust bi bil najbolj privlačen za posamezno stranko, kar poveča verjetnost konverzije.

Spremljanje in optimizacija prodajnega lijaka v realnem času

Z umetno inteligenco podjetja pridobijo orodja za sprotno spremljanje učinkovitosti prodajnega lijaka. AI omogoča avtomatsko zbiranje in analizo podatkov o uspešnosti kampanj, stopnji konverzij, obisku strani in povratnih informacijah strank.

Na podlagi teh podatkov je možno natančno identificirati, kje prihaja do izgub strank in kje bi lahko dodatne izboljšave povečale učinkovitost. Takšne prilagoditve v realnem času omogočajo bolj učinkovito usmerjanje strank skozi prodajni lijak, kar se izraža v večji prodaji in boljši izkušnji strank.

Prikaz primerov prodajnih lijakov izdelanih s pomočjo umetne inteligence

E-trgovina z oblačili

Ena od vodilnih e-trgovin z oblačili uporablja umetno inteligenco za izboljšanje svojega prodajnega lijaka. S pomočjo algoritmov za priporočila AI strankam ponuja prilagojene izdelke na podlagi njihove zgodovine brskanja in nakupov.

Ko stranka brska po spletnem mestu, AI analizira njeno vedenje in prilagaja prikazane izdelke, pri čemer upošteva priljubljenost posameznih kategorij oblačil in celo sezonske trende.

Če stranka doda izdelek v košarico, vendar ne zaključi nakupa, AI sproži avtomatizirano e-pošto, ki stranko spomni na opuščeno košarico ali celo ponudi popust, da jo ponovno privabi k zaključku nakupa.

Finančna svetovalna storitev

Finančne storitve prav tako vse pogosteje uporabljajo umetno inteligenco za optimizacijo prodajnih lijakov. Eden od vodilnih ponudnikov finančnega svetovanja je na primer implementiral AI, ki analizira profil potencialnih strank in njihove finančne cilje.

Na podlagi teh informacij AI generira prilagojene predloge finančnih produktov, kot so naložbeni skladi ali zavarovanja. Strankam se nato pošiljajo prilagojene ponudbe, ki jih samodejno prilagodi njihovim potrebam in življenjskemu slogu. Ta strategija je pokazala, da imajo stranke večje zaupanje in zanimanje za svetovalne storitve, kar vodi do večje stopnje konverzije in zadovoljnejših strank.

Platforma za spletne tečaje

Spletne platforme za izobraževanje prav tako uporabljajo umetno inteligenco za kreiranje personaliziranih prodajnih lijakov. Na primer, platforma, ki ponuja različne spletne tečaje, uporablja AI za priporočila na podlagi strankinih preteklih ogledov in zanimanj.

Stranke, ki so pokazale zanimanje za določeno temo, kot so tečaji za programiranje, dobijo personalizirane oglase ali e-poštna obvestila z drugimi, sorodnimi tečaji. Če stranka zaključi en tečaj, AI sproži priporočila za naslednji tečaj, kar vzpostavlja kontinuiran proces učenja in povečuje verjetnost ponovnega nakupa.

Prodajni lijak, podprt z umetno inteligenco, omogoča podjetjem, da optimizirajo vsako stopnjo interakcije s strankami in tako ustvarjajo bolj personalizirano in učinkovito prodajno strategijo.

S pomočjo analize podatkov, prilagojenih ponudb in avtomatizacije je mogoče ustvariti prodajne lijake, ki se sproti prilagajajo vedenju strank in izboljšujejo uporabniško izkušnjo.

Kaj je namen prodajnega lijaka

Čeprav se bo najbrž spodnje bralo malo preveč “marketinško megleno”, je namen prodajnega lijaka v bistvu mogoče strniti v vsega 3 točke:

• najprej identificirati posameznike in podjetja ter vse, ki utegnejo dodati vrednost v vaši panogi
• po identifikaciji vpletenih, načrtovati ustrezne spletne vsebine, ki vodijo k zadovoljitvi ciljev vseh identificiranih v prvi fazi prodajnega lijaka
• povečati prodajo v spletni trgovini, izboljšati konverzijo npr. na obveščanje o vaših novicah in novostih, povečati bazo sledilcev na družabnih omrežjih, itd….

Video o tem kako prodajni lijak dejansko prinaša denar si lahko pogledate spodaj, pod videom pa boste našli še konkretne napotke kako prodajni lijak načrtovati.

Kako vam [dobro načrtovan] prodajni lijak pomaga izboljševati prodajo preko spletne strani

Bolj kot imate natančno definirane segmente prodajnega lijaka, bolj natančno je lahko vaše targetiranje na te skupine.

Poglejte 2 primera:

• Ekološko posestvo Trnulja je začelo s promocijo svojih team building programov za podjetja.
  V ta namen je, po segmentaciji panoge team buildinga, nastala spletna vsebina, namenjena izključno za podjetja, ki se zanimajo za team buildinge v okolici Ljubljane…

• Družba Kreal inženiring, ki se sicer ukvarja z inženiringom, industrijskim oblikovanjem, razvojem, projektiranjem in urejanjem krajinske arhitekture, ima izdelane ciljne spletne vsebine za vsak segment tega (storitvenega) prodajnega lijaka (hkrati pa na spletu razvijajo še spletno trgovino),…

Kako načrtujte prodajni lijak z namenom, da dosegate boljšo vidnost spletne strani in boljšo konverzijo

Če hočete začrtati dober in učinkovit prodajni lijak, se osredotočite na raziskovanje search intentov (namenov uporabnikov Googla). Bolj kot iz vsake posamezne ključne besede, prepoznate iskalni namen (iskalne namene), večja je verjetnost, da boste za prepoznane iskalne namene, pripravili natančne spletne vsebine (in CTA-je, ki sprožijo želene odzive in akcije obiskovalcev vaše spletne strani).

Dodatne, uporabne info v zvezi s prodajnim lijakom:

• What is sales funnel, examples and how to create one – CrazyEgg
• Sales funnel management
• 17 best sales funnel examples in 2019 – AutoGrow