Kaj je lead generation in kako se pridobivanja sledi lotiti bolj učinkovito?

Za tiste, ki vas zanima kaj je lead generation in kako narediti, da bo lead generation vaše spletne strani čim bolj učinkovit (IN DONOSEN), je spodaj najprej predstavljena kratka razlaga kaj lead generation sploh je, kako dosežemo, da naš “lead generation” narašča, kdaj lead generation ni učinkovit in kako dosežete, da bo učinkovit.

.

Kaj je lead generation?

.

kaj je lead generationLead generation je, povedano preprosto, “generiranje sledi” iz spletne strani. 

Če pridobimo iz spletne strani elektronski naslov obiskovalca, je to generacija leada.
Če pridobimo iz spletne strani klic obiskovalca, je to generiran lead.

Sledi (leads) lahko pridobivamo v obliki elektronskih naslovov uporabnikov in obiskovalcev naše spletne strani, v obliki telefonske številke (npr. ko obiskovalci oddajo povpraševanje preko naše spletne strani), v obliki všečkov in deljenj naših objav na socialnih omrežjih in drugače. Daljšo razlago kaj je lead generation, boste našli na Wikipediji (1).

Generalno gledano, si vsaka (komercialna in prodajno usmerjena) spletna stran želi čimveč generiranih leadov.

..

Kako dosežemo, da “pridobivanje sledi” iz naše spletne strani, skozi čas, narašča?

.

Lead generation oz. pridobivanje sledi (kontaktov) naših spletnih obiskovalcev, se lahko povečuje na različne načine (pri čemer različne metode, druga druge NE izključujejo):

.

  • bolj kot skozi čas, povečujemo naravno obiskanost naše spletne strani (s spletno optimizacijo), večje bo število pridobljenih sledi
  • lead generation povečamo, če povečamo obisk spletne strani s pomočjo plačljivih oglasov (adwords ppc kampanje, facebook oglaševanje, itd…)
  • če izboljšamo konverzijo spletne strani (iz obstoječe obiskanosti spletne strani dosežemo, da se več obiskovalcev odloči za oddajo svojega kontakta (sledi))
  • število generiranih sledi lahko povečamo tudi z našo udeležbo na drugih socialnih omrežjih (LinkedIn, Twitter,….)
  • z remarketingom
  • z optimizacijo konverzije spletne strani (conversion audit)
  • z inštalacijo live chat funkcije na spletni strani
  • z uporabo pop up oken
  • z identifikacijo tega kam obiskovalci na spletni strani skrolajo in klikajo
  • s sledenjem klicev (call tracking)

.

Priporočam: 6 tactics for turning your website into a lead generating machine – DuctTapeMarketing.com

.

Kdaj “lead generation” ni učinkovit?
In bo prej škodil, kot koristil….

.

  • Če spletna stran generira več sledi, kot smo jih sposobni obdelati, lahko to negativno vpliva na naš brand name. Če se na telefon ne javljamo, če ne odgovarjamo na emaile ali, če nismo odzivni na socialnih omrežjih in v komentarjih pod našimi blog objavami, se to sigurno lahko pozna v, prej negativni luči, kot pozitivni.

.

  • Obenem ni učinkovit tisti “lead generation”, ki “generira” samo “mrzle kontakte” (npr. nezainteresirana in ne dovolj ogreta povpraševanja za nakup, firbci in primerjalci cen,…).

.

  • Lead generation tudi ni učinkovit, če obiskanost spletne strani raste, število IN KAKOVOST generiranih sledi, pa ne rasteta z obiskom sorazmerno.

.

Kako naredimo “lead generation” učinkovit?

.

Predpogoj, da bomo sploh lahko rekli, da je naš “lead generation” učinkovit je, da znamo izmeriti:

.

  • koliko leadov nam trenutno prinaša spletna stran
  • kateri kanali prinašajo največ leadov
  • kakšna je vrednost leada
  • kakšen je trenuten ROI (return of investment) od pridobivanja leadov

.

Povedano po domače, se učinkovit lead generation ne izrazi z občutkom in mnenjem, ampak se ga izmeri.

.

kaj je lead generationZa čim boljši izplen od generiranih leadov, je ZELO POMEMBNO, da se marketing in prodaja, med sabo zelo dobro “razumeta.” Malenkost smo tukaj v prednosti freelance marketingaši, ki moramo marketing in prodajo opravljati hkrati – ker sami sebe pač neradi obtožujemo, da ne delamo dobro :).
.
V ogromno primerih, kjer marketing in prodajo opravljajo različne osebe, sem na žalost (prepogosto) naletel na primere, ko marketing obtožuje prodajo, da ta ne zna zaključevati poslov, prodaja pa marketing, da generira slabe leade.
Če potrebujete nasvete o tem kako še boljše zbližati (spletni) marketing in prodajo, si poglejte zakaj se v zadnjih dveh mesecih mojega mentoriranja za SEO, pogovarjamo pretežno samo še o prodaji (zadnja točka offsite seo mentorstva na povezavi).

.

Primer generiranja leadov (iz spletne strani Vgradneomare.eu) – kjer sem sam zadolžen za spletni marketing, prodajo pa izvaja (odvisno od sezone in števila prejetih povpraševanj, od tri do pet svetovalcev na terenu):

.

spremljanje števila leadov
Na tej sliki lahko vidite, da je 5 terenskih svetovalcev (prodajalcev vgradnih omar) v mesecu septembru (2017), skupno prejelo 124 leadov iz spletne strani. Leadi so dodeljeni prodajalcem glede na geografska področja. Čas pa je pokazal, da je nove leade pametno med prodajalce razdeliti tudi na podlagi učinkovitosti prodaje prodajalcev. Prodajalec, ki je v preteklem obdobju zaključil največ leadov, “po formuli enaki za vse” prejme več leadov tudi za prihodnje obdobje. Ob znani povprečni ceni vgradne omare in ob znanem strošku ustvarjanja leadov, ni težko izračunati ali se investicija v takšno pridobivanje leadov splača (in kateremu prodajalcu se “splača” pridobljene leade, posredovati). Btw: spletna stran vgradneomare.eu je v letu 2017, generirala skupno nekaj malega nad 151.000€ prodaje.

.

Kako si izračunamo strošek generiranja leadov?

.

  • Če se lotimo pridobivanja leadov čez plačljive spletne kampanje (npr. adwords oz. facebook oglaševanje) je cena stroška oglaševanja enaka ceni stroška pridobivanja leadov. Prednost plačljivega pristopa je v tem, da lahko ZELO NATANČNO izmerimo koliko smo dali za oglaševanje in koliko leadov nam to oglaševanje prinese.

.

Ker plačljivo spletno oglaševanje ponavadi HITRO pokaže sliko (ali nastajajo povpraševanja ali ne), lahko tudi zelo hitro pridemo do odgovora ali nam pridobljeno število leadov vrača strošek v oglaševanje in zaslužek.

.

  • Če se lotimo spletnega nastopa čez SEO, je strošek pridobivanja leadov, izračunati težje. Še posebej, če ne vemo koliko in kakšno delo vzame pisanje vsebin za SEO. In koliko časa vzame povprečna SEO kampanja. Zelo dobro razlago o tem kako si izračunamo ROI za SEO ponuja QuickSprout v članku How to calculate ROI for an SEO campaign. Debata z odgovori o povrnitivi investicije v SEO, pa se odvija tudi tu.

.

Pridobivanje leadov in najpogostejše pasti njihovega pridobivanja

.

  • Zdaleč najpogostejša past pri pridobivanju leadov je ta, da smo bolj osredotočeni na KOLIČINO pridobljenih leadov, kot na njihovo KAKOVOST. Kakovost leadov pa je NEPOSREDNO povezana z onsite SEONekakovostni leadi imajo za posledico, da se prodaja ukvarja s kontakti, ki jih nakup sploh ne zanima, v poplavi vedno večjega števila leadov, pa prodaji tudi zmanjkuje časa za obdelovanje kakovostnih leadov. Manj kakovostne leade dobivamo, če na nepravilna mesta na spletni strani, postavimo lead magnete (premalo leadov pa dobimo, če na sploh, na spletno stran, postavimo preveč lead magnetov).

.

Če na blog, ki je pretežno informativne narave, prilepimo “call to action knof”, ki poziva k oddaji zanimanja za nakup, bodo skoraj sigurno leadi hladni in mlačni. Ker pač ti, ki šele zbirajo informacije o produktih in storitvah, niso odločeni za nakup.

.

kakovost pridobljenih leadov

Na kakovost pridobljenih leadov (še posebej na SEO sceni), močno vpliva pravilen izbor ključnih besed in posledično pravilen izbor CTA-jev k tem ključnim besedam. Ob (in v) blog post, napisan na informativno ključno besedo, se prilepijo lead magneti, ki nagovarjajo k temu, da obiskovalec spletne strani pridobi še več informacij (in NE poziv k nakupu). Priporočam brezplačno poglavje iz Vodnika Kako ustvariti donosen, prodajni blog.

.

Za tiste, ki govorite angleško in vas zanima kaj je lead generation (posebej primeren za freelancerje), priporočam še spodnji video: Lead generation Strategy for freelancers by Upwork

.

Kaj je lead generation in kako se pridobivanja sledi lotiti bolj učinkovito?
4.6 (92.5%) 8 votes