Kaj je lead generation [& kako se pridobivanja sledi lotiti bolj učinkovito]

Za tiste, ki vas zanima kaj je lead generation in kako narediti, da bo lead generation vaše spletne strani čim bolj učinkovit (IN DONOSEN), je spodaj, najprej, predstavljena kratka razlaga kaj lead generation sploh je, kako dosežete, da vaš “lead generation” narašča, kdaj lead generation ni učinkovit in, nato še, kako dosežete, da bo učinkovit.

.

Kaj je lead generation

.

Lead generation je, povedano preprosto, “generiranje sledi” iz spletne strani. 

Če pridobite iz spletne strani elektronski naslov obiskovalca, je to generacija leada.
Če pridobite iz spletne strani klic obiskovalca, je to generiran lead.

Sledi (leads) lahko pridobivate:

  • v obliki elektronskih naslovov uporabnikov in obiskovalcev spletne strani,
  • v obliki telefonske številke (npr. obiskovalci oddajo povpraševanje preko spletne strani),
  • v obliki všečkov in deljenj objav na socialnih omrežjih in drugače.
    Daljšo razlago kaj je lead generation, boste našli na Wikipediji (1).

Generalno gledano, si vsaka (komercialna in prodajno usmerjena) spletna stran želi čimvišjo generiranje leadov.

Poglejte primer (na spodnji sliki):

Na spletni strani vgradneomare.eu, je na desni strani zapisov na blogu, postavljeno okence, ki vabi k oddaji zanimanja za vgradne omare. Na ta način se pridobivajo leadi (povpraševanja iz bloga):

generiranje leadov blog

..

Kako dosežete, da “pridobivanje sledi” iz vaše spletne strani, skozi čas, narašča

.

Lead generation oz. pridobivanje sledi (kontaktov) vaših spletnih obiskovalcev, se lahko povečuje/izboljušuje na različne načine (pri čemer različne metode, druga druge NE izključujejo):

.

  • bolj kot skozi čas, povečujete naravno obiskanost vaše spletne strani (temu rečemo spletna optimizacija), večje bo število pridobljenih sledi
  • lead generation povečate, če povečate obisk spletne strani s pomočjo plačljivih oglasov (adwords ppc kampanje, facebook oglaševanje, itd…)
  • če izboljšate konverzijo spletne strani (iz obstoječe obiskanosti spletne strani dosežete, da se več obiskovalcev odloči za oddajo svojega kontakta (sledi))
  • število generiranih sledi lahko povečate tudi z udeležbo na drugih socialnih omrežjih (LinkedIn, Twitter,….)
  • z remarketingom
  • z optimizacijo konverzije spletne strani (conversion audit)
  • z inštalacijo live chat funkcije na spletni strani
  • z uporabo pop up oken
  • z identifikacijo tega kam obiskovalci na spletni strani skrolajo in klikajo
  • s sledenjem klicev (call tracking)

.

Priporočam: 6 tactics for turning your website into a lead generating machine – DuctTapeMarketing.com

.

Kdaj “lead generation” ni učinkovit
[in celo škodi]

.

  • Če spletna stran generira več sledi, kot ste jih sposobni obdelati, lahko to negativno vpliva na vaš brand name. Če se na telefon ne javljate, če ne odgovarjate na emaile ali, če niste odzivni na socialnih omrežjih in v komentarjih pod blog objavami, se to sigurno lahko pozna v, prej negativni luči, kot pozitivni.

.

  • Obenem ni učinkovit tisti “lead generation”, ki “generira” samo “mrzle kontakte” (npr. nezainteresirana in ne dovolj ogreta povpraševanja za nakup, firbci in primerjalci cen,…).

.

  • Lead generation tudi ni učinkovit, če obiskanost spletne strani raste, število IN KAKOVOST generiranih sledi, pa ne rasteta z obiskom sorazmerno.

.

Kako naredite “lead generation” učinkovit

.

Predpogoj, da boste sploh lahko rekli, da je vaš “lead generation” učinkovit je, da znate izmeriti:

.

  • koliko leadov vam trenutno prinaša spletna stran
  • kateri kanali prinašajo največ leadov
  • kakšna je vrednost leada
  • kakšen je trenuten ROI (return of investment) od pridobivanja leadov

.

Povedano po domače: učinkovit lead generation se ne izrazi z občutkom in mnenjem, ampak se ga IZMERI.

.

kaj je lead generation

Za čim boljši izplen od generiranih leadov, je ZELO POMEMBNO, da se marketing in prodaja, med sabo zelo dobro “razumeta.” Malenkost smo tukaj v prednosti freelance marketingaši, ki moramo marketing in prodajo opravljati hkrati – ker sami sebe pač neradi obtožujemo, da ne delamo dobro :).
.
V ogromno primerih, kjer marketing in prodajo opravljajo različne osebe, sem na žalost (prepogosto) naletel na primere, ko marketing obtožuje prodajo, da ta ne zna zaključevati poslov, prodaja pa marketing, da generira slabe leade.
Če potrebujete nasvete o tem kako še boljše zbližati (spletni) marketing in prodajo, si poglejte zakaj se v zadnjih dveh mesecih mojega mentoriranja za SEO, pogovarjamo pretežno samo še o prodaji (zadnja točka offsite seo mentorstva na povezavi).

.

Primer enostavne, excel evidence generiranja leadov (iz spletne strani Vgradneomare.eu) – kjer sem sam zadolžen za spletni marketing, prodajo pa izvaja (odvisno od sezone in števila prejetih povpraševanj, od tri do pet svetovalcev na terenu):

.

spremljanje števila leadov
Na tej sliki lahko vidite, da je 5 terenskih svetovalcev (imena in priimki v stolpcu A so zamegljeni) v mesecu septembru (2017), skupno prejelo 124 leadov iz spletne strani. Leadi so dodeljeni prodajalcem glede na geografska področja. Čas je pokazal, da je nove leade pametno med prodajalce razdeliti tudi na podlagi učinkovitosti prodaje prodajalcev. Prodajalec, ki je v preteklem obdobju zaključil največ leadov, “po formuli enaki za vse” prejme več leadov tudi za prihodnje obdobje. Ob znani povprečni ceni vgradne omare in ob znanem strošku ustvarjanja leadov, ni težko izračunati ali se investicija v takšno pridobivanje leadov splača (in kateremu prodajalcu se “splača” pridobljene leade, posredovati). Btw: spletna stran vgradneomare.eu je v letu 2017, generirala skupno nekaj malega nad 151.000€ neto prodaje.

.

Kako izračunate strošek generiranja leadov

.

  • Če se lotite pridobivanja leadov čez plačljive spletne kampanje (npr. adwords oz. facebook oglaševanje) je cena stroška oglaševanja enaka ceni stroška pridobivanja leadov. Prednost plačljivega pristopa je v tem, da lahko ZELO NATANČNO izmerite koliko ste odšteli za oglaševanje in koliko leadov vam to oglaševanje prinese.

.

Ker plačljivo spletno oglaševanje ponavadi HITRO pokaže sliko (ali nastajajo povpraševanja ali ne), lahko tudi zelo hitro pridete do odgovora ali vam pridobljeno število leadov vrača strošek v oglaševanje in zaslužek.

.

  • Če se lotite spletnega nastopa čez SEO, je strošek pridobivanja leadov, izračunati težje. Še posebej, če ne veste koliko in kakšno delo vzame pisanje vsebin za SEO. In koliko časa vzame povprečna SEO kampanja.
    Zelo dobro razlago o tem kako si izračunate ROI za SEO ponuja QuickSprout v članku How to calculate ROI for an SEO campaign.

.

Najpogostejše pasti pridobivanja leadov

.

  • Zdaleč najpogostejša past pri pridobivanju leadov je ta, da ste bolj osredotočeni na KOLIČINO pridobljenih leadov, kot na njihovo KAKOVOST. Kakovost leadov je NEPOSREDNO povezana z onsite SEO optimizacijo. Bolj kot je onsite SEO optimizacija NATANČNA, bolj kakovostni bodo leadi.
    Nekakovostni leadi imajo za posledico, da se prodaja ukvarja s kontakti, ki jih nakup sploh ne zanima, v poplavi vedno večjega števila leadov, pa prodaji tudi zmanjkuje časa za obdelovanje kakovostnih leadov. Manj kakovostne leade boste dobili, če na nepravilna mesta na spletni strani, postavite lead magnete (premalo leadov pa dobite, če na spletno stran, postavite PREVEČ lead magnetov).

.

  • Če na blog, ki je pretežno informativne narave, prilepite “call to action knof”, ki poziva k oddaji zanimanja za nakup, bodo skoraj sigurno leadi hladni in mlačni. Ker pač obiskovalci, ki šele zbirajo informacije o produktih in storitvah, niso odločeni še za nakup.

.

kakovost pridobljenih leadov

Na kakovost pridobljenih leadov močno vpliva pravilen izbor ključnih besed in posledično pravilen izbor CTA-jev k tem ključnim besedam. Ob (in v) blog post, optimiziran za informativno ključno besedo, se prilepijo lead magneti, ki nagovarjajo k temu, da obiskovalec spletne strani pridobi še več informacij (in NE poziv k nakupu). 

.

Za tiste, ki govorite angleško in vas zanima kaj je lead generation (posebej primeren za freelancerje), priporočam še spodnji video: Lead generation Strategy for freelancers by Upwork

.